数据库营销 简述数据库营销及其内容。

简述数据库营销及其内容。

【答案】：消费者数据库是指与消费者相关的各种数据资料。数据库营销是指建立、维持和使用消费者数据库以进行沟通和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作是消费者化营销的特殊形式。数据库中的数据包含以下这几个方面：现实消费者和潜在消费者的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即公司开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；商品信息，消费者购物何种商品、购物频率和购物量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，公司必须常常检查数据的有效性并及时更新。公司一方面要设计获取这些信息的有效方式，另外一个方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。

简述数据库营销的四个步骤是什么

一、激活

新消费者的增量是衡量一个网站潜力的极为重要的因素。按照网民的贡献来计算的话，用比较粗暴的方式来算，就是：人均贡献额=总的营业额/总的消费人数=总的营业额/总的注册人数/注册消费转化率。

对一个稳定的网站，他的风格、商品价格、商品品质、引流渠道是一定的，基本就确定了网站的目标受众在哪里。进一步看，网站内部的转化率(从注册激活，付款率，重复购物率)这些数据也基本都是稳定。除非你撰改了一些购物流程，支付流程和商品陈列等东西，否则变化不会太大。基于这样的假设，那你的总注册人数就是个很关键的指标。(PS：如果你想不通，看一看淘宝的注册网民增长与销售增长的曲线，这就是受众红利。)

当网民完成了注册时，你就有了相关的联系方式，一般的都是邮箱，有更加清晰的会有电话。如果是社交类登陆的话，会更加好，这样的消息推送的成本较低点。新注册未产生销售的网民，一般的做法是用折扣信息来完成首单来完成。原因很简单，有些时候折扣也许会让你首单亏本，但是你有了以下信息：网民的联系方式，具体收货地址(很可能就是他的生活的地方，用作区域营销用)，而最为关键的是首单体验，这一个极为重要，就像走过一次的路，下次再走相较容易。而对整个购物流程来说，完成一次购物最复杂的地方是折扣。

二、催付

催付分两个部分，一般的购物流程分选择、支付两块：支付部分有的是从收藏开始，到购物车、到订单，有的直接从没付款订单开始。这一个取决于自己的系统，只要记录了相关的数据，对未付款订单进行简单的催付即可。(当然，如果你感觉真不够可以送点福利过去)。催付只要控制时间即可，例如1天、7天、30天进行催付，对应不一样的策略，1天只是提醒、7天送积分、30天送现金券之类。

亦是可以对不一样级别的网民进行催付，网民的分类就是累积消费金额较高、最近频次比较多的、单个订单金额较大的，这样对应的催付可设置不一样的现金券。催付的渠道也可设置，例如利用聊天软件、短信、邮箱、我的账户完成。

购物车的部分是快速生成订单并完成支付，用相关的折扣券效果比较好，还可利用恐吓式营销。例如购物车商品的提价，针对那些购物了一些特价商品的。例如下架，当有些商品库存较少时，提醒就要下架，马上要其付款。

还有个部分是是收藏列表，收藏列表一般的作用是什么?无外乎几点，1.关注的商品，想要的。2.比较，已经大体的方向，选几个商品进行比较价格，款式等。从这一个里面大体可以分出几个点：类目偏好，价格偏好。有了这些点，可以做一个很牛的动作，对收藏比较多的某类、某个商品做整体促销，设计价格折扣，然后再根据目标群体再进行相关的调整。

三、分类

购物过1单的网民已经对你的网站有了基本的了解。从网站购物，到支付、收货，及相关商品的质量，有了初始印象，就可进行相关的网民分群营销了。基本的网民群可以分成以下几种:

1.类目偏好。或更精确的说是商品偏好，这一个网民只在你这一个网站卖的商品，例如我比较喜欢在淘宝买小玩意，在当当买书，在米兰网买服装，每个人对每个网站买什么一般都有固定的偏好。特别是常常网上购物的。可以从网站阅读的商品、收藏、购物车、购物的商品就基本可以分析出来。

2.价格偏好。从类目的价格分布和购物、点击的商品的价格进行比较，基本能分析出网民的价格偏好。还有使用折扣券的情况，积分的情况，这是利用现有折扣进行的。例如，如果有人对商品价格敏感的，就完全可使用运费的费用调节;再例如，运费是服务范畴，而商品是实物范畴，有大多数人喜欢付10块钱的运费买20块的商品，这是买服务。而你直接30块包邮的话，他就感觉贵了。这些需要一些价格的AB测试，目的是测试网民看重的是商品，还是服务。

3.节假日偏好。这种偏好的人是比较懒的。节假日偏好只所以产生是无外乎几点：1.节假日会做一些打折，往往折扣力度比较大。2.商家会把相关的商品按照各种主题准备好，然后划分各个类型。有了这两点，商品好找，又打折，自然有很多懒人在等待。这种人往往是前两种的结合体，而刚好节假日满足了它们的诉求，所以有了这样的群体。可是商家惯用的伎俩就是提价打折，尾货处理等。运气好可能碰到商家是用流行品做引流做活动的。

四、挽留

挽留是指原来购物的网民不再购物了，对网民进行的挽留式营销。通常会有1月，3月，6月的做法，不一样的品类和平台对应的时间不一样，换一句话说就是不一样的类目和平台的网民生命周期不一样。类似淘宝服装类的女性网民通常会比淘宝服装的男网民活跃，1个月不登陆女性网民可能就流失了，男性网民可能是正常的。所以，这一个可根据平台和类目的属性进行考虑。

我们可以设定一个大概的阈值，当超过了某个设定值后，就要做挽留措施了。挽留措施一般是推荐新品、积分使用、折扣券提醒、相关的挽留活动。对于那些平台数量比较大的，可设置挽留网民的专区进行营销，主要方式是不一样分群的网民，用对应的高品质的商品进行吸引，然后利用对应的折扣、服务等去换回，这样会比较精准。

还有比较犀利的做法是积分直接兑换现金券进行消费，积分到消费比较远，如果直接兑换现金券，会让大家觉得变现，而增加粘性。想一想微信红包，直接发红包导致了几百万的银行卡绑定，还是说明有这样的心理的人是很多的。